Buna si bine te-am regasit!
Primul meu job „adevarat” a fost acela de Agent de Asigurari. Oficial trebuia sa ne prezentam Consultanti Financiari: suna mai bine si, cu siguranta, ne simteam de parca aveam in buzunar minimum 1 milion de $. Cel putin asa imi ziceau colegii mei.
Ideea este ca nu ma simteam de 1 milion $ in contextul in care salariul mediu lunar ajungea la 150$, iar prima de asigurare (suma pe care clientul se angaja sa o plateasca an de an timp de minimum 10 ani) era de 250$. Atunci cand trebuia sa merg la client si sa-i spun ca venitul lui pe o luna si jumatate de munca trebuia sa il investeasca intr-un produs care-i garanta ceva bani abia după 10 ani ... ei bine, aveam ceva strangeri de stomac. Mi se parea scump si intoarcerea banilor era ceva nepalpabil. Puteam sa vand castele pe norisori si era cam acelasi lucru.
La scurt timp dupa ce am inceput sa lucrez in asigurari, primele companii care intrasera pe piata anuntau cu bucurie ca primii clienti si-au incasat banii - deci " sistemul" incepea sa prinda ceva credibilitate. Dar, prima de 250$/an tot mi se parea scumpa. La acesti bani investiti, unul dintre beneficiile pe care clientul le primea era de o suma asigurata de 5000$ - adica, in caz de deces al asiguratului, familia era despagubita cu aceasta suma.
In acest context am primit recomandarea de a merge sa fac o prezentare la domnul Ionescu (din ratiuni de confidentialitate numele sau este fictiv), despre care nu aveam prea multe informatii, decat ca ar fi interesat sa incheie o asigurare. Am tinut prezentarea ca la carte si i-am descris avantajele. M-a intrebat cat costa si cati bani va primi familia lui in caz ca i se intampla ceva: 250$/an ( ... cu strangerea de stomac aferenta si cruci facute in cerul gurii … ) si 5000$ despagubire.
Am vazut cum dl. Ionescu se uita la mine, se incrunta si rosteste fraza de neuitat: " Papusa, azi noapte am spart 5000$ cu cu...vele. Iesi afara cu maruntisul tau!"
In secunda 2 eram impachetata si impinsa pe usa afara.
Unde gresisem? De ce s-a suparat asa de tare? Ce nu i-am oferit? Si... in timp ce intrebarile mi se rostogoleau haotice prin minte, raspunsuri clare isi faceau loc.
Iata ce am invatat:
o recomandare nu inseamna nimic - este doar un nume cu un numar de telefon. Este doar o sansa de a ajunge la un potential client, care este doar potential interesat;
inainte de a face o oferta clientului, PROSPECTEAZA-L! Afla cine este, cu ce ocupa, care este nivelul veniturilor lui ( estimativ), ce masina conduce, unde isi petrece vacantele, ce hobby-uri are, s.a.m.d.;
intreaba recomandatorul care este contextul in care si-a exprimat dorinta de a achizitiona produsul sau serviciul pe care il oferi;
daca pentru tine produsul sau serviciul este "scump", nu inseamna ca este si pentru clientul tau;
daca tie ti se pare ca produsul sau serviciul tau nu isi merita banii, asta nu inseamna ca este la fel si pentru clientul tau;
afla exact ce anume doreste clientul tau! Cum poti face asta? Adresează INTREBARI si inceteaza sa mai faci presupuneri sau citiri de ganduri.
produsul/serviciul tau este parghia care face transferuliîntre cardul clientului tau si contul tau bancar, doar daca iti vei asculta clientul si-i vei oferi exact ce doreste, astfel incat sa aiba o viata mai buna.
A fost clientul prea „direct”? DA! Exista o alta cale prin care as fi putut invata aceste lectii? Poate! Ceea ce stiu cu siguranta este ca fiecare "NU" pe care l-am auzit, a fost o lectie care m-a adus mai aproape de persoana care sunt azi. Unele dintre aceste lectii ar fi putut fi invatate mai usor sau mai repede. Tocmai de aceea sper ca această poveste sa te ajute pe tine sa ai o alta poveste. Una grozava!
